Die PathMaker Group ist ein spezialisiertes Beratungsunternehmen für Identitäts- und Zugriffsmanagement (IAM), das eine Reihe von Bewertungs-, Planungs-, Implementierungs- und Verwaltungsdienstleistungen anbietet. Das Unternehmen konzentriert sich auf die Implementierung von Identitätstechnologien wie IAM, CIAM und PAM und bietet auch Beratungsdienste in Bereichen wie Identity Governance an. Das Unternehmen wurde 2003 gegründet und hat seinen Sitz in Texas.

Sailpoint – Wachsende Schmerzen im IAM-Goldrausch

Anfang 2020 hatte die PathMaker Group ein Problem. Als etabliertes IAM-Beratungsunternehmen hatte PathMaker bereits eine nachweisliche Erfolgsbilanz bei der Unterstützung von Kunden bei der Planung, Einführung und Pflege von Identitätsprogrammen. Die Gruppe hatte sich zum Ziel gesetzt, eine neue Praxis von Grund auf aufzubauen, die auf dem führenden IAM-Tool Sailpoint basiert.

Das Timing war perfekt. Als die weltweite Reaktion auf die COVID-19-Pandemie einsetzte, mussten die Kunden von PathMaker plötzlich massenhaft Fernarbeit unterstützen. Viele dieser Unternehmen führten zum ersten Mal eine formale IAM-Lösung ein und brauchten Hilfe bei der Planung, Implementierung und Pflege ihrer noch jungen Programme innerhalb eines sehr engen Zeitrahmens.

Als bewährter IAM-Partner hatte die PathMaker Group großen Erfolg bei der Gewinnung neuer Kunden. Es gab jedoch ein Problem: Die Gruppe hatte keinen Mangel an potenziellen Kunden, aber ihre Bedürfnisse waren extrem schwer zu erfüllen. Plötzlich war die Nachfrage nach IAM-Fachleuten enorm, so dass die Suche nach Fachkräften, die für die Implementierung und Wartung von Lösungen wie Sailpoint benötigt wurden, zu einem erbitterten Wettbewerb wurde.

Die PathMaker Group hatte aggressive Expansionspläne, hatte aber aufgrund des weltweiten Mangels an IAM-Talenten Schwierigkeiten, mit ihrer Vertriebspipeline Schritt zu halten.

Der Goldrausch für IAM-Talente brachte eine Reihe von Herausforderungen für die PathMaker Group mit sich, darunter:

• Nichtverfügbarkeit von starken IAM-Kandidaten auf dem freien Markt (z.B. Architekten, Ingenieure, PMs)
• Schwierigkeiten bei der kurzfristigen Sicherung von IAM-Talenten und der zuverlässigen Bereitstellung von Ressourcen im Voraus
• Unklarheit darüber, was sie anbieten muss, um IAM-Kandidaten zu gewinnen und zu halten

Kurz gesagt, die PathMaker Group musste ihre Sailpoint-Praxis ausbauen und gleichzeitig die Kundenerfahrung und die Servicebereitstellung in einem extrem wettbewerbsintensiven und schnelllebigen Markt schützen… und gleichzeitig sicherstellen, dass ihre IAM-Talente nicht von ebenso ehrgeizigen Wettbewerbern abgeworben wurden.

Aufbau einer SailPoint-Implementierungspraxis von Weltklasse

Anfang 2020 begann die PathMaker Group mit Cloud International zusammenzuarbeiten, um Kandidaten für die Sailpoint-Praxis zu finden. Nachdem wir uns getroffen hatten, um ihre Pläne und Bedürfnisse zu besprechen, begannen unsere Berater mit der Suche nach Sailpoint-Ingenieuren, -Architekten und -Projektmanagern, um die Vertriebskette von PathMaker zu unterstützen.

„Wir hatten eine gesunde Vertriebspipeline für Sailpoint-Implementierungen, aber wir wurden durch den Mangel an verfügbaren Kandidaten gebremst. Cloud International hat uns dabei geholfen, viel mehr qualifizierte Kandidaten zu finden, als wir selbst hätten finden können. Sie haben auch dafür gesorgt, dass wir unsere Kunden bedienen konnten, indem sie die Kandidaten durch den Einstellungsprozess brachten und ihnen schnell und zu vernünftigen Preisen Angebote unterbreiteten.“– Keith Squires, CEO, PathMaker Gruppe

Suche nach qualifizierten Kandidaten auf einem Verkäufermarkt

Der Erfolg einer Beziehung zwischen Personalvermittler und Kunde hängt von der Qualität der Bewerber ab.

Zum Zeitpunkt dieses Engagements waren IAM-Talente – einschließlich der von der PathMaker Group benötigten Sailpoint-Architekten, -Ingenieure und -Projektmanager – extrem gefragt. Es war schwierig, qualifizierte Kandidaten auf verschiedenen Erfahrungsebenen zu finden, und PathMaker hatte Mühe, dies intern zu bewerkstelligen.

Um den Mangel an Verfügbarkeit zu überwinden, mussten unsere Berater eine Alternative zum freien Markt finden. Infolgedessen bestanden fast alle von Sailpoint für die PathMaker Group vermittelten Talente aus „passiven“ Kandidaten – Personen, die bereits anderweitig beschäftigt waren und auf Bestellung für bestimmte Anforderungen angeworben wurden.

Um dies zu erreichen, haben wir unser Team von spezialisierten IAM-Recruitern eingesetzt. Es ist das größte seiner Art, mit mehr als 50 Beratern und jahrzehntelanger Erfahrung. Unser Team verfügte bereits über Beziehungen zu vielen erfahrenen Sailpoint-Kandidaten und konnte dank seiner Fachkenntnisse in diesem Bereich, seiner aktiven Teilnahme am Identitäts-Ökosystem (z. B. IDPRO-Mitgliedschaft) und unserer IAM-Datenbank, der größten Datenbank mit Identitätsexperten weltweit, viele weitere Kandidaten finden und vermitteln.

Angebote erstellen, die Kandidaten ansprechen und binden

Erfolg erfordert mehr als die Suche nach einer Vielzahl von Kandidaten. Um eine erfolgreiche Sailpoint-Praxis zu führen, mussten mehrere Faktoren gegeneinander abgewogen werden, vor allem die Kosten für die Kunden im Vergleich zu den Tarifen, die für die Gewinnung und Bindung von Talenten erforderlich sind.

Zu dieser Zeit war der IAM-Markt hart umkämpft, da Unternehmen auf der ganzen Welt als Reaktion auf die COVID-19-Pandemie gezwungen waren, Remote-Arbeitsmöglichkeiten einzuführen. Es war alles andere als einfach zu bestimmen, welche Tarife man anbieten sollte, um eine Stelle attraktiv zu machen und Kandidaten zu halten.

Unser Team nutzte seine jahrzehntelange Erfahrung in der IAM-Branche, um die PathMaker Group zu beraten, wie sie ihre Angebote so strukturieren kann, dass die Kosten mit den Bedürfnissen der einzelnen Kandidaten in Einklang gebracht werden – zum Beispiel bei der Festlegung von Grund- und Bonussätzen, Unterschriftsboni usw. Unsere Berater pflegten enge Beziehungen zu ihren Kandidaten und ermöglichten es PathMaker, Sailpoint-Talente zu einem Preis zu gewinnen, der die Kandidaten zufrieden stellte und gleichzeitig die Gewinnspannen schützte.

In einigen Fällen mussten unsere Berater die Preise für Kandidaten herunterhandeln und die PathMaker Group beraten, wenn ein Kandidat ein Fluchtrisiko darstellt. Dies gab PathMaker die Möglichkeit, bestimmte Kandidaten zu Gunsten anderer zu übergehen – oder in einigen Fällen das Risiko zu akzeptieren und gleichzeitig regelmäßig mit dem Kandidaten zu kommunizieren, um unangenehme Überraschungen zu vermeiden.

Das Beste von allem ist, dass unsere Berater durchweg hervorragende Bindungsquoten für die von ihnen vermittelten Kandidaten erzielten. Dies stellte sicher, dass die PathMaker Group die Arbeit und die Projekte ihrer Kunden ohne Unterbrechung durchführen konnte, und vermied die Notwendigkeit zusätzlicher zeit- und kostenaufwändiger Interviewprozesse.

Optimierung des Interviewprozesses für Geschwindigkeit und Effizienz

Der Prozess der Bewerberinterviews kann über die Fähigkeit eines Beratungsunternehmens entscheiden, vorhersehbare und zuverlässige Ergebnisse für seine Kunden zu erzielen. Verzögerungen und Ineffizienzen können zu unterbrochenen Projekten, verschwendeten Ressourcen und verlorener Zeit für leitende Mitarbeiter führen. Ein effizienter Interviewprozess erfordert eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Personalberatern und dem internen Einstellungsteam des Kunden – vor allem, wenn der Kunde eine projektbezogene Dienstleistung für seine eigenen Kunden erbringt.

Die PathMaker Group hatte einen straffen Zeitplan, gab den Bewerbern umgehend Feedback und beschränkte die Vorstellungsgespräche auf maximal 2 bis 3 Runden in einem Zeitrahmen von etwa 2 Wochen. Unsere Berater waren stolz darauf, die Besonderheiten jeder Rolle zu verstehen und Kandidaten zu identifizieren, die genau den Anforderungen von PathMaker entsprachen. Dies führte zu einer gleichbleibend hohen Anzahl von Vorstellungsgesprächen und Angeboten während des gesamten Engagements.

Als sich die Beziehung zwischen Cloud International und der PathMaker Group entwickelte, konnten unsere Berater ein Verhältnis von 2:1 zwischen Bewerbungen und Angeboten erreichen – und dank der Unterstützung unserer Berater bei der Ausarbeitung von Angeboten haben nur sehr wenige Kandidaten ihre Angebote abgelehnt oder Gegenangebote angenommen.

Insgesamt ging es darum, die Effizienz des Rekrutierungsprozesses zu maximieren und der PathMaker Group dabei zu helfen, eine beträchtliche Menge an Zeit und Geld einzusparen, die andernfalls dadurch verschwendet worden wäre, dass hochrangige Mitarbeiter Zeit mit unnötigen Interviews verbracht hätten. Am wichtigsten ist jedoch, dass die PathMaker Group in der Lage war, für ihre Sailpoint-Kunden konsistent zu liefern.

Unterstützung der PathMaker Group bis zur Akquisition

Im Laufe von zwei Jahren hat unser Team die PathMaker Group dabei unterstützt, ihre Sailpoint-Praxis von Grund auf aufzubauen und ihre aggressive Vertriebspipeline aufrechtzuerhalten. Dies erforderte die Unterstützung von PathMaker bei der Skalierung des Betriebs nach oben und unten, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden, und bei der Sicherung von Talenten im Voraus für geplante Projekte.

Der endgültige Erfolg stellte sich jedoch ein, als die PathMaker Group von einem der größten IAM Managed Service Provider (MSP) der Branche, Simeio, übernommen wurde. Simeio bezeichnete die Übernahme als „strategischen Schritt, der die erfolgreiche organische Strategie von Simeio ergänzt, in neue Branchen und Talentpools zu expandieren und neue Fähigkeiten rund um Identitätsorchestrierung und Automatisierung hinzuzufügen“.

In der offiziellen Ankündigung der Übernahme hob Simeio insbesondere die Expertise der PathMaker Group bei SailPoint-Implementierungen hervor – dieselbe Praxis, die Cloud International gemeinsam mit der PathMaker Group von Grund auf aufgebaut hat.

„Ohne die Hilfe von Cloud International wäre es für uns äußerst schwierig gewesen, unser SailPoint-Geschäft in dem Tempo aufzubauen und zu erweitern, wie wir es getan haben. Letztendlich hat Cloud International entscheidend dazu beigetragen, dass wir unseren SailPoint-Kunden etwas bieten konnten, und das war definitiv ein Faktor bei unserer Übernahme.“– Keith Squires, CEO, PathMaker Gruppe